Konkurence LVL eksporta tirgū kļūst arvien asāka. Kad produktu homogenizācija ir smaga un cenu kari nav ilgtspējīgi, Ķīnas eksportētāju grupa meklē jaunus sasniegumus,{1}}pārejot no “produktu pārdošanas” uz “risinājumu pārdošanu”. Viņi vairs nepiedāvā atsevišķus kokmateriālus, bet gan vērtīgus-pakalpojumus, piemēram, "uzstādīšanas norādījumus, izmantošanas aprēķinus un būvniecības optimizāciju", kas piesaista klientus ar savām profesionālajām spējām.
1. Cenu karu "strupceļš".
"Vai jūsu cena var būt zemāka?" Šis ir LVL eksportētāju biežākais jautājums.
Tā kā produkti kļūst arvien homogenizētāki, klientu atlases kritēriji pakāpeniski kļūst balstīti tikai uz cenu. Jūs citējat 1000, kāds cits citē 980; jūs atbilstat 980, kāds cits kotē 950. Jo zemāka cena tiek nospiesta, jo mazāka kļūst peļņa.
"Cenu karā uzvarētāju nav," žēlojās kāds eksportētājs ar desmit gadu pieredzi. "Klienti nekļūs lojāli tikai tāpēc, ka jūsu cena ir zema; viņi atgriezīsies, ja nākamreiz būs vēl zemāka cena."
2. No “Produktu pārdošana” uz “Risinājumu pārdošana”
Daži uzņēmumi maina savu domāšanu: viņi ne tikai pārdod produktus, bet arī piedāvā risinājumus, kā lietot produktu.
- Lietojuma aprēķināšanas pakalpojums: klienti nodrošina projektu rasējumus, un rūpnīca palīdz aprēķināt nepieciešamos materiālus, specifikācijas un materiālu {0}efektīvāko griešanas metodi.
- Uzstādīšanas norādījumu pakalpojums: ilustrētu instalēšanas rokasgrāmatu, video pamācību un pat attālu video norādījumu nodrošināšana.
- Būvniecības optimizācijas ieteikumi: Pamatojoties uz pasūtītāja projekta īpašībām, iesakot labākus būvniecības risinājumus. "Jūsu laidumam mūsu siju izmantošana ir ekonomiskāka un drošāka nekā kvadrātveida kokmateriālu izmantošana."
"Mēs ne tikai sniedzam cenas, bet arī palīdzam klientiem analizēt materiālus," sacīja pārdošanas menedžeris. "Klienti jūt, ka esam profesionāli un ir gatavi tērēt nedaudz vairāk par mūsu pakalpojumiem."
3. "Neprātīgo" rīku izstrāde
Lai atvieglotu risinājumu ieviešanu, daži uzņēmumi ir izstrādājuši vienkāršus, “muļķīgus” rīkus:
- Lietošanas kalkulators: klienti ievada telpas izmērus, attālumu un atstarpi, un sistēma automātiski aprēķina nepieciešamo materiālu daudzumu un specifikācijas.
- Slodzes uzmeklēšanas tabula: klienti ievada diapazonu un slodzes prasības, un sistēma iesaka piemērotus šķērsgriezuma{0}}izmērus.
- Instalācijas video bibliotēka: instalēšanas video, kas iedalīti kategorijās pēc produkta veida; klienti var skenēt QR kodu, lai tos apskatītu.
"Izveidojām lietojuma kalkulatora Excel versiju," sacīja ārējās tirdzniecības menedžeris. "Klienti ievada dažus skaitļus, un tiek parādīts materiālu saraksts. Klientiem šķiet, ka mēs ietaupām viņu laiku."
4. Vērtība-Pievienotie "Problēmu-risināšanas" pakalpojumi
Būvniecības laikā problēmas ir neizbēgamas. Palīdzība klientiem atrisināt problēmas ir lielākā pievienotā vērtība:
- Ārkārtas tehniskais atbalsts: kad klienti būvniecības laikā saskaras ar grūtībām, viņi nosūta fotoattēlus un video, un tehniskais personāls sniedz tiešsaistes norādījumus, lai atrisinātu problēmu.
- Alternatīvu risinājumu ieteikumi: ja klientam nepieciešamā specifikācija nav noliktavā, mēs palīdzam viņam atrast alternatīvu. "Šī specifikācija nav noliktavā, taču mums ir cita specifikācija, ko var izmantot ar nelielām korekcijām."
- Problēmu novēršana vietnē-: ilgtermiņa-lieliem klientiem mēs nosūtām uz vietni tehnisko personālu, lai vajadzības gadījumā novērstu problēmas.
"Reiz kāds klients ziņoja, ka materiāli ir deformēti," stāstīja tirdzniecības menedžeris. "Pēc videoklipa noskatīšanās mēs atklājām, ka uzglabāšanas metode bija nepareiza-tas tika novietots tieši uz dubļainas zemes, nepaceļot to. Pēc tam, kad tika norādīta pareiza uzglabāšanas metode, problēma tika atrisināta."
5. No “Risinājums” uz “Uzticība”.
Risinājuma vērtība galu galā ir klienta uzticībā:
- Palielināta klientu atkarība: klienti pierod pie jūsu profesionālajiem pakalpojumiem un, saskaroties ar problēmām, vispirms domā par jums.
- Uzlabota sarunu spēja: klienti ir gatavi maksāt par "mieru", nevis tikai koncentrēties uz zemāko cenu.
- Stabila ilgtermiņa sadarbība{0}}: ir mazāka iespēja, ka klienti mainīs piegādātāju ar labu servisu.
"Mums ir klients, kurš ar mums strādā piecus gadus," sacīja rūpnīcas vadītājs. "Viņš zina, ka mūsu cenas nav zemākās, taču viņš nekad nekaulējas. Viņš saka: "Ar jums nav jāuztraucas-; man nav jāuztraucas par daudzumu, uzstādīšanu vai pēcpārdošanas pakalpojumu-. Tas ir cenas vērts.""
Produktus var kopēt, taču pakalpojumu iespējas ir grūti atdarināt. Kad Ķīnas LVL eksportētāji pāriet no “kokmateriālu pārdošanas” uz “risinājumu pārdošanu”, viņi veido ne tikai attiecības ar klientiem, bet arī profesionālās barjeras. Šī "vērtības radīšanas, izmantojot zināšanas" transformācija ir neizbēgams ceļš Ķīnas ražošanai, lai pārietu no "cenu konkurences" uz "vērtības konkurenci".
