Agrāk rūpnīcas ražoja produkciju stingri pēc specifikācijām, saņemot pasūtījumu, reti jautājot klientam par paredzēto pielietojumu. Līdz ar to, lai gan produkta specifikācijas varētu būt pareizas, klientam tās būtu grūti izmantot, jo sīkākas detaļas neatbilst faktiskajām vajadzībām. Ķīnas LVL (Laminated Finier Lumber) rūpnīcu grupa mainīja šo pieeju: saņemot pasūtījumu, viņi vispirms jautā: "Kur un kā šī partija tiks izmantota?" un pēc tam pielāgojiet ražošanas informāciju, pamatojoties uz faktiskajām prasībām. Šis vienkāršais jautājums viņiem palīdzēja izvairīties no ievērojamas nevajadzīgas pārstrādes un materiālu izšķērdēšanas.
1. Detaļu neatbilstības gadījums
Reiz rūpnīca saņēma pasūtījumu, kurā visas specifikācijas, daudzums un izmēri bija pareizi. Tomēr, saņemot preces, klients sūdzējās: "Materiāla griešanas virziens ir nepareizs; mums vajadzēja garo-graudu virzienu, lai tas darbotos pa laidumu, bet jūs to ražojāt ar šķērs-griezuma orientāciju."
Rūpnīca bija neapmierināta: "Pasūtījumā bija norādīti tikai šķērsgriezuma izmēri un garums, nevis griešanas virziens. Mēs to ražojām, izmantojot standarta metodes, bet klientam standarta metode nebija vajadzīga."
Kur slēpjas problēma? Rūpnīca ražoja preces, pamatojoties tikai uz "specifikācijām", nejautājot par "paredzēto izmantošanu".
2. Izmaiņas, ko noteica “Vispirms jautāt par lietošanu”
Pēc vairākiem līdzīgiem "detaļu neatbilstības" gadījumiem dažas rūpnīcas sāka mainīt savu praksi. Pirms pasūtījuma pabeigšanas tirdzniecības pārstāvji uzdos dažus papildu jautājumus:
- "Kāds ir šīs partijas galvenais lietojums? Sijas? Sijas? Vai veidņu balsti?"
- "Kāda ir būvniecības vide? Iekštelpā vai ārā? Vai mitrums ir augsts?"
- "Kā strādnieki parasti veic savienojumus? Naglas vai skrūves? Vai ir nepieciešami iepriekš-urbumi?"
"Šie jautājumi var šķist vienkārši, taču atbildes tieši ietekmē ražošanas detaļas," sacīja pārdošanas menedžeris. "50 × 100 mm koka sekcijai izturības prasības atšķiras atkarībā no tā, vai tā tiek izmantota kā sija vai sija, un mitruma satura prasības atšķiras atkarībā no izmantošanas telpās vai ārpus telpām."
3. “Uzlietojuma-orientētas” ražošanas korekcijas
Pamatojoties uz klienta atbildēm, rūpnīca ražošanas laikā veic attiecīgus pielāgojumus:
- Sijām: priekšroka dodama lielākas-izturības finiera izmantošanai pamatmateriālam, lai nodrošinātu slodzes-nestspēju.
- Sijām: Koncentrējieties uz virsmas līdzenumu, lai atvieglotu turpmāko apšuvumu vai apdari.
- Lietošanai ārpus telpām: izmantojiet mitruma{0}}izturīgas līmes un uzklājiet galos ar hidroizolācijas apstrādi.
- Lietošanai iekštelpās: precīzāk kontrolējiet mitruma saturu, lai pēc uzstādīšanas novērstu saraušanos vai deformāciju.
- Iepriekš{0}}izurbtiem caurumiem: iepriekš noteiktās vietās izurbiet caurumus, lai nesabojātu materiālu, veicot urbšanu uz vietas. Nepieciešamie konkrētie garumi: precīza griešana, kuras pamatā ir konstrukcijas moduļi, samazina atkritumus, kas rodas, apgriežot uz vietas.
"Piemēram, ja klients min, ka produkts ir paredzēts vannas istabas starpsienām, mēs iesakām mitrumizturīgu- versiju un iesakām nodrošināt pareizu hidroizolāciju uzstādīšanas laikā," paskaidroja tehniskais vadītājs. "Ja klients nenorāda lietošanas veidu un mēs ražojam standarta versiju, vēlāk var rasties problēmas."
4. Efektivitātes pieaugums no "iepriekšēja noskaidrošanas"
Iepriekšēja izpratne par paredzēto izmantošanu sniedz taustāmus ieguvumus gan rūpnīcai, gan klientam:
- Samazināta pārstrāde: detalizētu prasību precizēšana pirms ražošanas ļauj izvairīties no neērtas situācijas, kad gatavais produkts neapmierina klientu.
- Zemākas komunikācijas izmaksas: klientiem pēc fakta nav atkārtoti jāpaskaidro, ka "tas nav tas, ko es gribēju", padarot saziņu raitāku.
- Uzlabota klientu pieredze: klienti rūpnīcu uztver kā zinošu un profesionālu-"šī rūpnīca patiesībā jautā par manām īpašajām vajadzībām."
"Agrāk mūsu komunikācija ar klientiem aprobežojās ar "lielo trīs": specifikācijām, daudzumu un cenu," atzīmēja pārdevējs. "Tagad, vienkārši jautājot par paredzēto izmantošanu, klienti jūt, ka esam uzmanīgāki un veltītāki."
5. Pakalpojuma vērtība “vispirms jautā, vēlāk ražo”
Rūpnīcas vadītājs rezumēja maiņu: "Mēs agrāk koncentrējāmies uz "kādas specifikācijas ražot", tagad mēs koncentrējamies uz "kādu problēmu klients risina ar šīm specifikācijām". Ja mēs varam palīdzēt klientam izdomāt labāko produkta lietošanas veidu, viņš ne tikai pērk materiālus,{1}}bet arī meklē risinājumu.
Viņš minēja piemēru: "Klients pasūtīja kvadrātveida kokmateriālu partiju sastatņu dēļiem. Kad mēs noskaidrojām, ka tas ir paredzēts sastatnēm, mēs ierosinājām pievienot pretslīdes virsmas apstrādi. Lai gan tas nedaudz palielināja izmaksas par vienu gabalu, klients bija apmierināts, jo tas atrisināja reālu drošības problēmu -strādnieku slīdēšana un krišana."
“Specifikācijas” ir statiskas, savukārt “paredzētā izmantošana” ir dinamiska. Kad Ķīnas LVL rūpnīcas uzņemsies iniciatīvu jautāt "kur tas tiks izmantots?" saņemot pasūtījumu, viņi ražo ne tikai produktus, kas atbilst tehniskajām specifikācijām; viņi piedāvā risinājumus, kas pielāgoti klienta faktiskajām vajadzībām. Šī pieeja "vispirms sazinies, ražojiet vēlāk" ir pragmatisks solis Ķīnas ražošanas attīstībā no vienkāršas "līguma apstrādes" uz "pielāgošanu, pamatojoties uz pieprasījumu".
