LVL eksporta tirgū pilnu-konteineru pasūtījumi jau sen ir bijuši norma, un bieži vien mazo un vidējo uzņēmumu (MVU) mazākās-apjoma vajadzības nav apmierinātas. Šiem klientiem var būt nepieciešami tikai daži kubikmetri vai sauja paku, tomēr viņiem bieži ir grūti atrast rūpnīcas, kas būtu gatavas pieņemt šādus pasūtījumus. Ķīnas rūpnīcu grupa tagad pieņem "gatavu-krājumu" stratēģiju, lai apkalpotu šos "mazos klientus", pārvēršot pasūtījumus, kas kādreiz prasīja ilgu ražošanas gaidīšanu, par ātrām-piegādes darījumiem-"pasūtiet šodien, nosūtiet rīt."
1. "Mazo klientu" neievērotās vajadzības
"Man vajag divus kubikmetrus 50 × 100 mm kokmateriālu; man ir saspringts grafiks,-vai varat tos nosūtīt uzreiz?" Atbildot uz šādiem jautājumiem, daudzas rūpnīcas vienkārši teiktu: "Mēs neapstrādājam divu -kubik-metru pasūtījumus; mūsu minimums ir pilns konteiners."
Lai gan MVU pieprasījums ir patiess, tos vēsturiski ir bloķējis pārdošanas modelis “tikai pilnos{0}}konteineros-”.
Šie klienti ietver:
- Mazie celtniecības uzņēmumi, kuriem nepieciešami materiāli sporādiskiem projektiem
- Būvlaukumi, kuros nepieciešams aizpildīt deficītus (piemēram, dažas trūkstošās detaļas)
- Jauni klienti, kas veic izmēģinājuma pasūtījumus un vilcinās sākotnēji veikt lielus apjomus
- Būvmateriālu mazumtirgotāji, kas uzkrāj nelielus daudzumus krājumu apgrozījumam
"Arī mēs bijām izvēlīgi pret klientiem un pasūtījumiem," atzina rūpnīcas vadītājs. "Bet mēs vēlāk sapratām, ka šie" noraidītie mazie klienti", ja tie ir apvienoti, patiesībā veido nozīmīgu tirgu."
2. Stratēģijas “Gatavs-Krājums” palaišana
Lai apkalpotu šos MVU, dažas rūpnīcas ir sākušas pielāgot savas stratēģijas: atlasījušas dažas no visizplatītākajām specifikācijām, sagatavojot tās iepriekš un uzturot gatavību-nosūtīt-noliktavas īpaši maziem-pakešu pasūtījumiem.
- Produktu atlases principi: kuras specifikācijas ir visizplatītākās? Par kuriem klienti jautā visbiežāk? Kuras ir piemērotas apvienotajai piegādei (LCL)? Pēc analīzes tika atlasītas 3–5 “universālās specifikācijas”,-piemēram, 50 × 100 mm, 38 ×89 mm un 45 ×95 mm.
- Krājumu plānošana: Konsekventa krājumu līmeņa uzturēšana katrai izvēlētajai specifikācijai (piemēram, 20–30 kubikmetri vienam tipam), lai nodrošinātu, ka preces vienmēr ir gatavas tūlītējai nosūtīšanai.
- Cenu noteikšanas stratēģija: cenas maziem{0}}sērijveida pirkumiem ir nedaudz augstākas nekā pilnas-konteinera cenas, taču ievērojami zemākas par pasūtījuma ražošanas izmaksām. Klienti ir gatavi maksāt saprātīgu piemaksu par tūlītējas pieejamības ērtībām.
"Mūsu mērķis ir vienkāršs: jebkurai krājuma precei, ja klients šodien jautā, mēs apstiprinām krājumus un cenas tajā pašā dienā un nosūtām trīs dienu laikā," sacīja pārdošanas menedžeris.
3. Izmaiņas, ko radīja krājumu gatavošana-lai-nosūtītu krājumus
Pēc šīs stratēģijas ieviešanas rūpnīcas servisa modelī tika veiktas vairākas būtiskas izmaiņas:
- Ievērojami ātrāks atbildes laiks: kad klienti interesējas par cenām, tirdzniecības darbinieki var nekavējoties apstiprināt pieejamību un sniegt piedāvājumu, nepārbaudot ražošanas grafikus. Laiks, kas pagājis starp aptauju un kotēšanu, ir samazināts par vairāk nekā 80%.
- Palielināts atkārtotu pirkumu skaits mazo{0}}pasūtījumu klientu vidū: Mazie un vidējie uzņēmumi (MVU), kas "izmēģināja" pakalpojumu, atklāja, ka rūpnīca patiešām var piegādāt preces pēc pieprasījuma. Līdz ar to viņi par prioritāti izvirzīja šo rūpnīcu nākotnes vajadzībām, kā rezultātā atkārtotas pirkšanas likmes pārsniedza cerības.
- Lielāks pārdošanas biežums noliktavā esošajām specifikācijām: krājumu apgrozījums noliktavā esošajām precēm ir paātrināts{0}}ar dažām specifikācijām, kas bija jāpapildina divas reizes mēnesī,{1}}pierādot, ka "beigtu krājumu" risks bija daudz mazāks, nekā paredzēts.
- Jauno klientu reklāmguvumu līmeņu pieaugums:{0}}pirmo reizi klienti bija vairāk gatavi sākt ar maziem izmēģinājuma pasūtījumiem; pēc šīs sākotnējās sadarbības palielinājās arī to klientu īpatsvars, kuri veica jaunināšanu uz pilnu-konteineru pasūtījumiem.
"Daži klienti varētu sākt, pērkot tikai 2 kubikmetrus. Pieaugot viņu projektiem, šis apjoms pakāpeniski pieauga līdz 5 vai 10 kubikmetriem, līdz galu galā viņi apvienoja pietiekami daudz tilpuma, lai veiktu tiešu pilnas -konteinera pasūtījumu," atzīmēja pārdošanas vadītājs. "Ja mēs būtu noraidījuši viņu pirmo nelielo pasūtījumu, šīs turpmākās biznesa attiecības, iespējams, nekad nebūtu notikušas."
4. Darbības pamatprincipi, lai krājumi būtu gatavi-nosūtīt{2}}
Lai nodrošinātu, ka preces vienmēr ir pieejamas un gatavas ātrai nosūtīšanai, rūpnīcai ir efektīvi jāpārvalda vairākas galvenās jomas:
- Krājumu uzraudzība: veiciet iknedēļas krājumu pārbaudes attiecībā uz noliktavas specifikācijām un nosakiet minimālos krājumu sliekšņus (piemēram, aktivizējiet papildināšanas ražošanu, kad krājumi nokrītas zem 10 kubikmetriem), lai izvairītos no situācijām, kad pasūtījumus nevar izpildīt krājumu trūkuma dēļ.
- Ātri iepakošanas procesi: izmantojiet standartizētu iepakojumu noliktavā esošajām precēm, lai pasūtījumus varētu iepakot un ievietot konteineros uzreiz pēc saņemšanas, tādējādi novēršot nepieciešamību izstrādāt jaunus iepakojuma risinājumus katram pasūtījumam.
- Loģistikas koordinācija: uzturiet ciešu saziņu ar uzticamiem kravas ekspeditoriem, lai nodrošinātu vienmērīgus LCL (mazāk{0}}nekā-konteineru kravas) piegādes kanālus maziem pasūtījumiem, atbrīvojot klientus no kravas vietas rezervēšanas sloga.
- Caurspīdīga cenu noteikšana: saglabājiet pārskatāmu un konsekventu cenu noteikšanu maziem -pasūtījumu klientiem-, izvairoties no patvaļīgām korekcijām, pamatojoties uz klienta lielumu-, lai veidotu ilgtermiņa-uzticību.
"Krājumu veidošanas stratēģija nav saistīta ar *visu*, " sacīja rūpnīcas vadītājs. "Runa ir par precīzu produktu izvēli, stabilu piegādi un ātru reaģēšanu. Pareizi rīkojieties, un mazi -līdz-vidēji klienti sāks klauvēt paši."
5. Reālas klientu atsauksmes
"Mēs apstrādājam maza mēroga{0}}projektus, un mums bieži ir jāpapildina mūsu materiālu pasūtījumi tikai par dažiem gabaliem. Agrāk daudzi piegādātāji mūs ignorēja, kad dzirdēja, ka mums ir vajadzīgas tikai dažas preces. Tomēr šī rūpnīca glabā krājumus; lai gan vienības cena ir nedaudz augstāka, viņi vismaz ir gatavi mums pārdot." - Maza mēroga-celtniecības darbuzņēmējs, Malaizija
"Sākām, iegādājoties tikai divus kubikmetrus. Kvalitāte bija lieliska, tāpēc pakāpeniski palielinājām pasūtījumus līdz 10 un pēc tam 20 kubikmetriem. Tagad viņi ir viens no mūsu galvenajiem piegādātājiem." - Būvmateriālu piegādātājs, Vjetnama
"Dažreiz materiālu aprēķini{0}}uz vietas nedarbojas, atstājot mums dažas sijas. Šajā rūpnīcā krājumi bija gatavi, un piegāde tika piegādāta nedēļas laikā pēc pasūtījuma, tādējādi pasargājot mūs no darba pārtraukuma." - Projekta vadītājs, Filipīnas
Mazie klienti nepārstāv "mazo biznesu"; tie vienkārši ir jāredz. Kad Ķīnas LVL rūpnīcas vēlas pielāgot savas stratēģijas,-saglabājot gatavus krājumus un samazinot minimālo pasūtījumu daudzumu-, tās apkalpo "mazo-līdz-vidējo pircēju grupu, ko nozare bieži ignorē, pretī nopelnot dziļu uzticību, kas balstīta uz uzticamību "preces, kad vien nepieciešams". Laika gaitā šī uzticēšanās nostiprinās stabilā,-ilgtermiņa sadarbības pamatā.
