Starptautiskajā LVL tirdzniecībā galvenais ir pilnas konteineru kravas (FCL) pirkumi, taču vienlīdz svarīgas ir mazo un vidējo{0}}klientu vajadzības. Viņiem nevajag desmitiem kubikmetru; tiem var būt nepieciešami tikai daži kubikmetri vai pat tikai daži materiāla gabali. Ķīnas rūpnīcu grupa ir sākusi apkalpot šos "mazos klientus" ar "spot tirgus mentalitāti", atverot novārtā atstātu tirgu ar elastīgām metodēm.
1. Novārtā atstātie "mazie klienti"
Starptautiskajā LVL tirdzniecībā rūpnīcas un tirgotāji parasti dod priekšroku "lielajiem klientiem",-kuri vienlaikus iegādājas vairākus pilnus konteinerus ar lielu pasūtījumu apjomu un zemām ekspluatācijas izmaksām. "Mazie klienti",-kas iegādājas dažus kubikmetrus, LCL sūtījumus vai pat tikai dažus materiālu gabalus,-bieži tiek ignorēti vai noraidīti.
"Mēs izvairījāmies no nelieliem pasūtījumiem, jo uzskatījām, ka tas ir pārāk daudz nepatikšanas," atklāti atzina rūpnīcas vadītājs. "Peļņas norma dažiem kubikmetriem pasūtījuma bija pārāk maza, salīdzinot ar ražošanas, iepakošanas un piegādes fiksētajām izmaksām."
Taču realitāte ir tāda, ka mazo un vidējo{0}}klientu vajadzības ir reālas:
- Neliela{0}}materiālu papildināšana, ko veic mazi inženiertehniskie uzņēmumi
- Izmēģinājuma pasūtījumi no jauniem klientiem
- Nelielas -pakešu vajadzības projektiem attālos apgabalos
- Datortehnikas veikalu un būvmateriālu mazumtirgotāju ikdienas inventāra vajadzības
Šie klienti kopā veido tirgu, kuru nevar ignorēt.
2. — "I-noliktavā esošā domāšanas veida" dzimšana
Dažas rūpnīcas ir sākušas mainīt savu domāšanu, izmantojot "noliktavā esošo domāšanas veidu", lai apkalpotu mazos un vidējos{1}}klientus:
Viegli pieejamu krājumu uzturēšana: noteikta daudzuma gatavā produkta krājumu uzturēšana visbiežāk izmantotajām specifikācijām (piemēram, 50 × 100 mm, 38 × 89 mm) tūlītējai nosūtīšanai.
- Mazākas nekā konteinera slodzes (LCL) pakalpojums: sadarbojieties ar LCL uzņēmumiem, lai sniegtu nelielus -pakešu LCL eksporta pakalpojumus ar pasūtījumiem, sākot no 2–3 kubikmetriem.
- Ātra atbilde: prioritātes piešķiršana{0}}noliktavā esošajiem pasūtījumiem ar piegādi 3–5 darbadienu laikā pēc apstiprināšanas.
- Racionalizēti procesi: nelieliem pasūtījumiem racionalizējiet piedāvājumu, līgumu un dokumentu procesus, lai uzlabotu efektivitāti.
"Mēs esam īpaši izveidojuši "mazu pasūtījumu ātrās reaģēšanas" ražošanas līniju," sacīja rūpnīcas pārdošanas vadītājs. "Lai gan mazajiem pasūtījumiem vienības cena ir nedaudz augstāka, klienti ir gatavi maksāt par to, ka tos "var nopirkt".
3. "Mazie klienti" var kļūt arī par "lielajiem klientiem"
Lai gan "mazajiem klientiem" var būt nelieli pirkumu apjomi vienā darījumā, to vērtību nevar ignorēt:
- Izmēģinājuma pasūtījuma vērtība: Daudzi lielie klienti sāk ar maziem pasūtījumiem. Pirmajā sadarbībā klienti neveic lielus pasūtījumus uzreiz, bet gan veic nelielu izmēģinājuma pasūtījumu, lai apstiprinātu kvalitāti un servisu pirms pirkumu paplašināšanas.
- Atpirkšanas biežums: lai gan mazajiem klientiem ir mazi individuālie daudzumi, viņu atpirkšanas biežums var būt ļoti augsts. Datortehnikas veikals var veikt pasūtījumus katru nedēļu, tādējādi nodrošinot ievērojamu gada apjomu.
- Reputācijas vērtība: mazo klientu ir daudz un tie ir plaši izplatīti, un nevar ignorēt viņu mutvārdu ietekmi. Apmierināts klients tos ieteiks konkurentiem, piesaistot vairāk klientu.
- Papildināšanas vērtība: Lielu projektu laikā neizbēgami rodas situācijas, kad materiāli ir nepietiekami un ir nepieciešama papildināšana. Piegādātāji, kas var nodrošināt nelielu-pasūtījumu papildināšanu, visticamāk, nodrošinās ilgtermiņa{2}} partnerattiecības lielos projektos.
"Mums bija klients Filipīnās, kurš sākotnēji veica izmēģinājuma pasūtījumu dažiem materiāla gabaliem," atcerējās ārējās tirdzniecības vadītājs. "Vēlāk viņa projekti ievērojami pieauga, un tagad viņš katru mēnesi pasūta vairākus pilnus konteinerus. Ja mēs toreiz būtu noraidījuši viņa nelielo pasūtījumu, šodien mums nebūtu šīs partnerības."
4. "Spot tirgus domāšanas veida" izaicinājumi un risinājumi
"Tirgus domāšanas veids" rada arī jaunus izaicinājumus:
- Krājumu risks: krājumu uzkrāšana nozīmē kapitāla piesaisti. Ja noliktavā esošās specifikācijas netiks pārdotas, tas novedīs pie krājumu pārpilnības.
- Izmaksu kontrole: iepakošanas un apstrādes izmaksas maziem pasūtījumiem ir augstākas nekā lieliem pasūtījumiem. Kā mēs varam sniegt pakalpojumus, neradot zaudējumus?
Risinājuma stratēģijas:
- Datu-pamatota produktu atlase: pamatojoties uz vēsturiskajiem pārdošanas datiem, nodrošiniet tikai vislabāk pārdotās-specifikācijas, lai samazinātu nepārdotu krājumu risku.
- Cenu diferenciācija: Cenas maziem pasūtījumiem ir nedaudz augstākas nekā pilniem konteineriem, izmantojot cenu sviras, lai virzītu klientus uz lielākiem pasūtījumiem.
- Iepakojuma standartizācija: izstrādājiet standartizētu "mazo pasūtījumu iepakojumu", lai uzlabotu iepakojuma efektivitāti un samazinātu vienības izmaksas.
- LCL (mazāka konteinera slodze) sadarbība: izveidojiet ilgtermiņa{0}}partnerības ar profesionāliem LCL uzņēmumiem, lai iegūtu izdevīgākas LCL likmes.
"Mūsu krājumā ir tikai piecas specifikācijas, bet tas sedz 80% no mazo pasūtījumu vajadzībām," sacīja pārdošanas vadītājs. "Lai gan katras specifikācijas krājumā ir tikai daži desmiti kubikmetru, apgrozījums ir ļoti ātrs, un būtībā nav nekādu atpalicību."
5. Reālas klientu atsauksmes
"Mēs veicam nelielus projektus, un bieži vien ir jāpapildina daži materiāla gabali," sacīja Malaizijas darbuzņēmējs. "Iepriekš jautājām daudziem piegādātājiem, taču viņi mūs ignorēja, tiklīdz dzirdēja, ka mums vajag tikai dažus. Šo rūpnīcu, lai gan vienības cena ir nedaudz augstāka, vismaz viņi ir gatavi mums pārdot."
"Pirmajai sadarbībai mēs nopirkām tikai 2 kubikmetrus," sacīja Vjetnamas būvmateriālu piegādātājs. "Pēc preču saņemšanas kvalitāte bija laba, un mēs to pamazām palielinājām līdz 10 kubikmetriem mēnesī. Tagad tas ir mūsu galvenais piegādātājs."
"Dažkārt materiālu aprēķini būvlaukumā ir neprecīzi, kā rezultātā pietrūkst dažu siju," sacīja filipīniešu projektu vadītājs. "Šai rūpnīcai ir krājumi, un preces pienāk nedēļas laikā pēc pasūtījuma veikšanas, palīdzot mums izvairīties no darba pārtraukumiem."
"Mazie klienti" nenozīmē "maza vērtība". Kad LVL rūpnīcas Ķīnā vēlas apkalpot mazos un vidējos klientus, tās ne tikai atver novārtā atstātu tirgu, bet arī “klientu-pirmās” apkalpošanas filozofiju. Šī "spot{4}}mentalitāte" var būt mikrokosmoss pārejai Ķīnas ražošanā no "lielas un visaptverošas" uz "rafinētu un specializētu".
