Lai Ķīnas -LVL ražotie produkti nonāktu pasaules tirgū, viņiem jāsastopas ne tikai ar loģistikas un tirdzniecības problēmām, bet arī ar tehnisko standartu tulkošanas un pielāgošanas problēmu. Dažādās valstīs tiek izmantoti dažādi būvnormatīvi, projektēšanas metodes un pieņemšanas standarti. Kā ārzemju inženieri, būvniecības uzņēmumi un regulējošās aģentūras var pieņemt Ķīnas -LVL? Pionieru grupa pēta transformācijas ceļu no “produktu eksporta” uz “tehnoloģiju eksportu”.
1. "Standarta barjeras" ir grūtāk pārvarēt nekā tarifus
"Mūsu produkti nepārprotami atbilst Ķīnas valsts standartiem, kāpēc klienti joprojām tos apšauba?" Tā ir izplatīta dilemma daudziem LVL eksportējošiem uzņēmumiem.
Atbilde slēpjas būtiskajās būvnormatīvu atšķirībās dažādās valstīs. Ķīnas GB standarti, ASV ASTM standarti, Eiropas EN standarti, Japānas JAS standarti... katrai sistēmai ir atšķirīgi noteikumi attiecībā uz konstrukciju kokmateriālu stiprības pakāpēm, testēšanas metodēm un projektēšanas vērtībām.
Kāda uzņēmuma vadītājs, kurš eksportē uz Austrāliju, minēja piemēru: "Mūsu produkti iztur GB standarta pārbaudi, bet mūsu Austrālijas klients pieprasa projektēšanas vērtību pārrēķinu atbilstoši AS 1720 standartam, kā rezultātā vērtības ir par 15% zemākas nekā mūsu norādītās vērtības. Tā nav kvalitātes problēma, bet gan standarta konversijas problēma."
2. "Tulkošanas" standarti: no konfrontācijas līdz dialogam
Saskaroties ar standarta šķēršļiem, daži uzņēmumi izvēlas "uzmanīgu" pieeju-, uzstājot uz saviem standartiem un pieprasot klientu piekrišanu. Tomēr tas bieži noved pie klientu zaudēšanas un pasūtījumu apstāšanās.
Gudrāka pieeja ir "tulkošana" un "dialogs". Daži vadošie uzņēmumi ir sākuši:
- Standarta salīdzināšanas izpēte: resursu ieguldīšana mērķa tirgus standartu sistēmas izpētē, lai noteiktu atbilstību GB standartiem. Piemēram, Ķīnas C24 klase aptuveni atbilst Eiropas C24 un ASV MSR 1650.
- Testa metodes saskaņošana: produktu atkārtota iesniegšana testēšanai saskaņā ar klienta -prasītajiem standartiem (piemēram, EN 408, ASTM D5456), lai iegūtu projektēšanas vērtības, kas atbilst vietējām specifikācijām.
- Tehnisko dokumentu lokalizācija: produktu rokasgrāmatu, testu pārskatu un ielādes diapazona tabulu tulkošana vietējā valodā un to formatēšana atbilstoši vietējām konvencijām.
"Tagad mēs iekļaujam dažādas tehniskās dokumentācijas paketes ar mūsu produktiem, kas tiek eksportēti uz dažādām valstīm," sacīja uzņēmuma pārstāvis. "Produkti, kas tiek nosūtīti uz Eiropu, izmanto EN standartu, un tie, kas tiek nosūtīti uz Austrāliju, izmanto AS standartu. Klienti saņem dokumentus, un tiem nav pašiem tie jāpārveido; viņi var tos izmantot tieši."
3. Tirgus "izglītošana": no pasīvas pieņemšanas līdz aktīvai vadībai
Papildus pasīvai adaptācijai daži uzņēmumi sāk aktīvi "izglītot" tirgu:
- Projektēšanas vadlīnijas Rezultāts: Specializētu projektēšanas vadlīniju izstrāde izplatītiem ēku tipiem mērķa tirgos (piemēram, vieglās tērauda un koka konstrukciju mājas Austrālijā un betona karkasa aizpildījuma sienas Dienvidaustrumāzijā), vietējo inženieru instruēšana, kā projektēt, izmantojot Ķīnas LVL (orientētā līmeņa dokuments).
- Gadījumu izpēte: pabeigtu ārzemju projektu lietu apkopošana un to apkopošana ilustrētos "projektu portfeļos", lai parādītu produkta pielietojamību vietējā tirgū.
- Vietējo aģentu apmācība: sistemātiskas apmācības nodrošināšana ārvalstu aģentiem, ļaujot viņiem kļūt par produkta "tehniskajiem aizstāvjiem" un atbildēt uz klientu tehniskajiem jautājumiem.
"Mēs pavadījām gadu, apmācot trīs aģentu partijas Filipīnās," sacīja uzņēmuma ārējās tirdzniecības vadītājs. "Tagad viņi var patstāvīgi atbildēt uz klientu dizaina jautājumiem, un mūsu pasūtījumi ir četrkāršojušies."
4. "Kopīgā sertifikācija" samazina ienākšanas barjeras
Tirgiem, kuros nepieciešama obligāta sertifikācija (piemēram, ES CE sertifikācija un ASV ICC sertifikācija), daži uzņēmumi ir pieņēmuši "kopīgās sertifikācijas" stratēģiju:
- Sadarbība ar vietējām institūcijām: partnerattiecību veidošana ar sertifikācijas institūcijām un testēšanas laboratorijām mērķa tirgū, ļaujot tām izdot testu atskaites, kas atbilst vietējiem standartiem.
- Izmaksu koplietošana ar klientiem: lieliem projektiem, sarunas ar klientiem par sertifikācijas izmaksu sadali, sertifikācijas rezultātus izmantojot tā paša klienta turpmākajos projektos.
- Modulāra sertifikācija: produktu sērijveida iestatīšana, aptverot vairākas specifikācijas ar vienu sertifikātu, samazinot sertifikācijas izmaksas uz vienu produkta vienību.
"Mēs ieguvām CE sertifikātu, kas maksāja aptuveni 30 000 eiro, bet tas sedz 80% no mūsu eksporta specifikācijām," aprēķināja kāds uzņēmums. "Izkliedējot uz katru produkta kubikmetru, izmaksas ir mazākas par USD 1, kas ir pilnīgi pieņemami."
5. No “Produktu eksports” uz “Tehnoloģiju eksports”
Vismodernākā{0}}izpēte ir mēģinājums "eksportēt tehnoloģiju":
- Ķīnas standartu eksportēšana: dažos jaunattīstības tirgos Ķīnas standartu pieņemšana pieaug. Dažos Ķīnas-atbalstītos projektos ir nepārprotami jāizmanto Ķīnas standarti un materiāli.
- Piedalīšanās vietējo standartu izstrādē: daži spējīgi uzņēmumi sāk piedalīties mērķa tirgus standartu sistēmu pārskatīšanā, iekļaujot Ķīnas produktu tehniskos parametrus vietējos standartos.
- Vietējo tehnisko iespēju attīstīšana: vietējā tehniskā personāla pieņemšana darbā un viņu apmācība, lai viņi iepazītos ar Ķīnas standartiem un produktiem, kalpojot kā tilts, kas savieno Ķīnas rūpnīcas ar vietējo tirgu.
"Mēs Indonēzijā nolīgām divus vietējos inženierus. Viņi saprot vietējos noteikumus un mūsu produktus," sacīja viens uzņēmums. "Tagad viņi var atbildēt uz klientu tehniskajiem jautājumiem tieši vietējā valodā, kas ir daudz efektīvāk."
Tehnisko standartu pielāgošana ir būtisks solis, lai Ķīnas LVL eksports pārietu no "plašas izaugsmes" uz "rafinētu darbību". Kad Ķīnas rūpnīcas vairs ne tikai "ražo pēc pasūtījuma", bet spēj "saprast klientu specifikācijas, tulkot savus standartus un vadīt tirgus uztveri", tās eksportē ne tikai kokmateriālus, bet arī tehnoloģiju un uzticēšanos. Šis ceļš, lai arī garš, noved pie "Made in China" soli tuvāk "globālajiem standartiem".
